沃顿大帝传（11）

上回说到Sam另在Bentonville开了一个店，不出意外，这个店的生意很快的就兴旺起来。在此期间，Sam读到一篇文章，得知在明尼苏达有两家 Ben Frankly的店，已经开始实行自售服务，这在当时还是绝对的新鲜事物，Sam连夜乘坐汽车跑去，仔细察看了人家是如何经营的，回来后，立刻照样施行。他的店成为全美第三家实行自售服务的百货店。由此可以看出，Sam确实是一个富有革新精神和学习精神的企业家，他本人就是一个喜欢尝试不同idea的人，如果他看到别人idea很好，他会毫不犹豫的采纳。我们知道Sam是一个相当吝啬的人，他绝对不会为了摆阔而乱花钱，但是到后来80年代Wal-Mart 发展起来以后，为了加强各个系统之间的交流，Wal-Mart需要有自己的卫星，这在当时的零售业界，是闻所未闻的新鲜事物，而且需要投入大量的金钱， Sam虽然对高科技有些怀疑，但也许正是因为他那种固有的革新精神，他最后还是同意了。结果建成了当时据说是世界上最大的民用数据库，甚至超过 AT&T。

也许是在Newport失败的教训实在太深刻了，Sam不想把自己所有的鸡蛋都放在一个篮子里，所以当这个店走上正轨以后，他就开始寻找另外可以开店的合适地址。1952年的时候，他终于在阿肯色的Fayetteville又新开了一个店，这个店完不属于Ben Frankly的Franchise，完全归Sam所有，这样，他就可以完全放开手脚去尝试、试验自己所有的新想法。

现在Sam有两个店了，他忙不过来，需要找一个人去帮他经营这个新店。我们前面又提过，如果Sam需要人手了，他就会直接去别人的店里去挖，这一次，也不例外，他挖了TG&Y的一个分店的经理，叫做Willard Walker。能把人挖来，自然要有特别的好处，Sam答应给Willard整个店利润的百分之一，这对比较有能力的人来说，是很有吸引力的，反过来，也会刺激Willard更加努力的工作。这位Willard老先生，对Sam和Wal-Mart如此的有信心，后来Wal-Mart上市的时候，他借来所有他能借的钱，在当时大约是很大的一笔钱，买了Wal-Mart的股票，结果发的一塌糊涂而成为一段佳话。

有一天，Sam路过一个叫Sterling Stores的店，他发现这个店的货架全部用的是铁架子，他觉得很好，他就照了一个人帮他打造铁的货架子，因为Ben Frankly要求所有的店都必须用统一的木架子，所以他只能在自己新开的店里使用，而这个铁的货架子后来成为Wal-Mart货架的标准。这看起来是个很小的事，但是任何大事业都是小事积累起来的，Sam现在所试验的这些小事，凡是成功的，大部分都为后来的Wal-Mart所采用。所以，Sam后来感慨地说，“人们都觉的我是突然间发现了一个很好的idea，结果一夜成功，其实完全不是这样的，我之所以能在Wal-Mart取得那么大的成功，完全是因为在此之前，相同的事情，我都已经做了20年了，是我20年来努力和不断的实验，造就了我的成功。”

Sam有个亲弟弟叫Bud，这个时候也成立了自己的家庭，有了自己的生意，也是经营一家Ben Frankly的店，在密苏里的一个小城市。当时在Kansas City，Ben Frankly有一个分部设在这里，Sam因为生意的缘故，要经常到这里出差。有一天，他在这里发现了一个叫做Shopping Cener的新东西，就是好几家店都设在一起。他觉得这是个好主意，就说服了他弟弟跟他一起经营这个Shopping Center里的一家Ben Frankly店。结果生意出奇的好，Sam觉得自己发现了财富的宝藏，坚信Shopping Center是未来的趋势，所以他决定回到阿肯色的小石头城搞自己的Shopping Center，但是阿肯色的小石头城毕竟不比Kansas City，Shopping Center对阿肯色的人民来讲，太早了，大约早了10年，Sam搞了两年，最后赔了大约25000块，而不得不放弃，25000在当时不是个小数目，但这昂贵的学费，使Sam学到了很多很多关于房地产的知识，这对后来Wal-Mart的发展影响巨大。

沃顿大帝传（12）

在进行故事之前，先说说Sam这个人的性情和魅力。凡作为一个领导者，成就一番大事的人，多具有所谓的人格魅力或者领袖气质，这些东西说起来很抽象，但是我们却都能实在的感觉到，因为我们生活里会碰到的一些人，不用说话，打眼一看，就有一种特殊的东西吸引我们，这就是那些人具有一种特殊的魅力和气质。首先，气质和魅力是长期磨练而形成的，很难装出来。比如运动员和军人通常具有一种英气，这是他们从事的活动需要他们勇敢和拼搏；学识渊博的老教授通常具有一种智慧的书卷气，是因为他们长期思考而致。不用多举例了。其次，气质和魅力是人内在的一种体现。人由肉体和灵魂组成，肉体承自父母，比较难以改变，但灵魂却形成发展于后天，受所处的环境、个人的经历影响很大。肉体承载灵魂，灵魂也能时而透过肉体而显现出来。

气质和魅力不是决定性的因素，但是在人发展成长的过程中意义重大。尚未发达之时，你需要领导、上级的喜爱。有了功绩，有提拔和升级的机会，翻了错误，也往往能够得到原谅。举个例子， Jack Welch就是这样一个人，在他人生的各个阶段，他总是能够得到某个重要人物对他的宠爱和赏识。他在读研究生的时候，晚上在外野合，被校卫队当场捉住，这在当时民风纯朴的中部Ilinois是个不小的罪过，Jack完全可能失去奖学金，甚至完全毁掉前程，可是他当时的系主任，很喜欢他，居然轻轻放过。他在GE竞选CEO的过程中，他的顶头上司看好的是别人，完全不支持他，这困难可想而知。再加上Jack这个人脾气暴躁，年纪轻轻，他的希望微乎其微。但是当时最大的老板，不知出于什么原因，却很赏识他，使其能够最终脱颖而出。我相信，Jack某种特殊的气质在这些过程起了很大的作用。

同样，在平常的工作中，你能够赢得同级的信任，成为领导的时候，你需要下级的拥护，能够吸引更多的人才来追随你，特别的气质和魅力都是不可或缺的东西。

但是，反过来，如果一个团体过于依赖其领袖的个人魅力，虽可达到一时极其繁盛，但长期来看，对这个团体往往危害更大。清初的鳌拜大将军，历史上确有其人，号称“满洲第一勇士”，不但战功赫赫，而且极具政治头脑，很显然是一位具有相当魅力的领导人，他得势的时候，党羽众多，是当时清朝一股强大的政治势力，可是当他被康熙智擒之后，他的势力迅速崩溃，究其原因，就是因为他的团体过于依赖鳌拜之故，其他有才华的人难以出头得到锻炼。

美国的许多大公司的CEO，在位的时候，公司高速发展，一旦退下，公司就不行了，虽然这更能彰显这些CEO们的能力和才华，但始终究对公司不是什么好事情。

Sam显然是一个具有亲和力的领导人，他的领导才能也是不断的磨练出来的，从大学做学生会主席，到后来到社会上做各种团体的主席、会长之类，他这些年一直在发展自己的leadership 。他可以隔着几条街大声地跟一个熟人打招呼，他可以早上4-5点的时候，拿着一袋花生米跟他的货车司机们唠嗑。同样，他是一个意志坚定的领导者，对任何的挑战，他从来都是迎头竞争，毫不退缩。更重要的是，Sam是一个善于发现人才的领导者，可以不拘一格，提拔重用。最有名的大约是这个故事，当时Sam手下有两大将，一个管财政，一个是CEO，Sam居然会让这两个人互换工作，够经典吧。这些故事，以后慢慢详细再讲吧。

接着说故事。我们上回又提到过Sam的弟弟Bud，他弟弟也挺厉害的，二战的时候，比他哥哥强，是海军轰炸机的飞行员，在海外战斗过。后来，也加入了Wal-Mart。有一天，他弟弟突然间接到Sam的一个电话，Sam说他决定要去做一件事情，Bud大吃一惊，决定拚死也要劝阻Sam。。。

沃顿大帝传（13）

原来Sam决定要买辆飞机，因为这些年来，他的店开得越来越多，他要来来回回的跑来跑去，汽车已经不能满足他的需要。所以，Sam考虑买架飞机，大家不要误解这是多么高级豪华的飞机，而是那种只有两个座位的那种，当时大约1800就可以买一架，其简陋可想而知，更重要的是，Sam甚至不是一个好的汽车司机，如果他开车的话，他的父亲都不坐他的车，所以他的弟弟认定，如果Sam开飞机的话，不久就会出事。幸运的是，Sam终其一生，并没出过任何大的飞行危险。

有了飞机，对Sam的事业是一个很大的促进，不但节省了他的时间，更重要的是他可以利用这种空中优势，勘探好的地区，选择合适的店址。还可以通过观看对手停车场的车数，来判断生意的好坏。他对飞机的使用，终其一生，许多Wal-Mart店址的选择就是在飞机上决定的。

时间已经到了1960年，Sam已经在零售业界打拼了整整15年了，他现在拥有15个店，大部分是Ben Frankly的Frachise，平均起来每个店1年大约有10万的生意。他的店全部采用合作股份制，但他的合作伙伴基本只限于Sam的亲戚，比如他弟弟、他的老丈人、他小舅子等，当然也包括他的孩子们，不过这就实在牵强，大约是为了后来避免遗产税而编造的说法。当然，每个点的经理，可以买很小的一点股份，比如一个店股份的1%到2%，Sam控制得很严，他不准别人多买。由此看来，Sam是那种很注意维护家族利益的人，这点很难说是好是坏。

他的生意总起来还是很成功的，但是Sam总感觉到发展潜力有限，因为他毕竟从属于Ben Frankly，Ben Frankly的经营模式是Variety S tore（百货商店），而百货商店这种模式发展到60年代的时候，基本已经成熟和饱和，利润已经不是很大。我们知道Sam是那种到处寻摸着发现、尝试新的idea的那种人，而机遇就是专门惠顾这种人的。Sam很快发现一种叫着Discount Store （打折商店）的经营模式正在慢慢形成，这种模式的原理很简单就是“薄利多销”，其实Sam早就尝试过，但是从来没有真正系统的来实施这种理念。而现在，随着百货商店模式的饱和，打折商店的理念越来越被人重视和利用，许多商家已经开始全面地实施打折。

Sam从来对新的idea有很敏锐的感觉，而且他是那种为了寻求新的idea可以满世界跑的那种人，当时Discoun t Store在全美各地都有，但是都处于起步阶段，没有一个成气候，当时极少数人的对整个零售业界的形势有一个清醒认识，S am是其中之一。他已经清晰地认识到Discount Store是零售业的未来，因为Discount Store一旦发展起来，所有的百货商店都无法跟他们竞争。等在那里，只有死路一条。

他首先跟他的东家Ben Frankly商量，让他们支持他搞Discount St ore，他们不感兴趣。他后来又找了另外的店，但一无所获。Sam没有办法，只有自己单独搞。虽然从理论上讲，他是在做一种大有前途的事情，但是在那个时候，很难说服别人，大部分人都认为这是一种赌博，因为现在他没有Ben Frankly给他最后盾了，所有的事情，只能由他和他的家庭来抗了，他几乎抵押了自己所有的财产。

终于，在1962年7月2日，世界上第一家Wal-Mart诞生了，至于为什么叫Wal-Mart有很多的说法，但Wal肯定是取自Sam的姓，而Wal-Mart一共才7个字母，这样可以省不少钱。当时，还有两个重要的句子“We Sell Less”和“Satifaction Guaranteend”也被刷在了墙上，直到现在，你去Wal-Mart仍可以看到。这两条也成为Wal-Mart的奠基理念。

但是并不是所有的人都高兴看到Wal-Mart的诞生。。。

沃顿大帝传（14）

最不高兴的就是Ben Frankly的人了，因为这附近就有一家Ben Frankly的店，我们不要忘记现在Sam很大的一部分生意仍然是从属于Ben Frankly。而且当时的零售业界有一种不成文的规矩，就是各个不同的连锁店都占有各自的区域，大家互不干扰。但是现在，沃顿大帝来了，一切都要发生变化了。

在Wal-Mart开张的那一天，一群从Ben Frankly总部来的大小官员，很滑稽的列队走进Wal-Mart，给Sam下了最后通牒，不要再搞类似的东西了！Sam岂是那种吃你最后通牒的人？他根本没有理会，但是这毕竟是一种新的尝试，Sam相信一定会成功，但是他毕竟没有百分之百的把握，所以在两年之内，他没有敢做任何的动作。其实，第一家Wal-Mart并不是有多么的成功，虽说比一般的百货商店要强很多，但是跟其它的打折商店比，实属一般。Sam接着又开了两家，等他的第三家店起来以后，Sam已经从骨子相信，自己终于找到了一条成功发财的路，觉得这事好好做下去，必将是一番事业。不知道他的这种感觉来自经验和理性的分析，还是就是一种直觉，或者两者都是。这种直觉是一种很有趣的事情，就是说在你并没有足够的证据支持的情况下，你会无比坚定地相信一种东西，而且后来证明你是完全正确的。许多伟人在作决断的时候，会依赖这种直觉。当然我们普通人也有类似的经验，比如许多人会在某个瞬间忽然明白了某个人就是他一辈子要生死相守的人，许多人会在一夜之间，皈依某种宗教，成为无比忠诚的信徒。我个人还是比较相信这些东西，扯远了。

到此为止，Sam算是真正踏上了经营Wal-Mart的道路，让我们来看看他走过的路吧。Sam自己认为，自己这么多年所干的一切，绝大部分是完全出于现实的需要，什么意思？就是说，他自己的脑子里并没有什么预先设计好的大计划，大策略，而是现实的情况发展到某一步，有些事情你不得不去做，比如说进入打折这个行业，并不是Sam自己想去，而是他知道如果自己不去做的话，结果只能是等着别人来吃你。其实按照现实的需要，来进行决策，这就是领导能力。做领导，最好你得看的比一般人要远，能够更准确预知将来要发生的事情；如果做不到这一点，就得有能力在别人提供的许多方案里，判断出那个方案是最好的。

Sam的经营手段也不是很复杂，后面会详细地说。总体呢，就是压低一切成本，大体四个方面吧，进货、运输、员工开支、房产。进货，这个最直接，你进货便宜，卖一样的价钱，你利润才会大。我们知道，Sam开第一家店的时候，就知道到处找便宜货买，等做大了后，发现中国的货更便宜，自然来进口，这都是一脉相承的。Sam知道“店大欺客”的道理，凭借Wal-Mart无与伦比的购买力，他可以比那些更小的店拿到更便宜的货。Wal-Mart进货的时候，从来不会只买一家，他们通常会先到一家，问人家可以个什么价钱，如果人家说，2块，他们也不跟人讨价还价，就说，没问题，我们在进你们的货之前呢，会先到某某（这家的竞争对手）那里看看他们是什么价格，如果他们比你们的便宜，我们就会进他们的货，所以，你们要确定2块是你们的最低价格。因为Wal-Mart实在是个大买主，许多生产厂家不得不降低价格。

运输，就是要建立起店和仓库之间的运输系统，确保货运及时又要节省成本，这个有点复杂，以后慢慢讲，总之呢，Wal-Mart的运输系统相当先进和有效率，在这个环节上就比对手要节省很多的开支。

员工开支，这个，Wal-Mart是臭名昭著的，前段时间，许多店，比如Safeway嚷嚷着要削减员工的医疗保险，就是因为光在这一项上，他们要比Wal-Mart多许多许多的开销。工资低了，工会是要闹事的，但是Wal-Mart自有自己的一些办法。

房产呢，包括选择店址、商讨房租等等，大家应该会注意到，Wal-Mart一般都是开在郊区，繁华的downtown很少有吧，这当然有其历史的原因，但是房价和房租自然要小很多。但是，他的这些地址可不是乱选的，那可是Wal-Mart开着飞机在空中察看了很久才定的，一般他们会选择一些城镇的交界处，有很多学问在里面。

大体讲讲这些，就是想说明一个问题，Wa l-Mart几乎在每个环节上都要比对手省钱、有效率，你怎么跟他竞争？Wal-Mart之所以能够以这么快的速度发展起来，就是因为早期的时候，Sam几乎把每一件小事情都做得很好，打好了基础，得到了经验，后面按照这些成功的经验进行拷贝就可以了。

沃顿大帝传（15）

1962年应该是美国零售业打折界值得纪念一年，因为后来美国零售业的3大巨头Wal-Mart，KMart ，target都在那一年开始开张，还有值得一提的一家叫做Woolco Chain，也曾经繁华一时，但是最终倒掉了。

虽说历史把他们同时安排在了起跑线上，但是他们之间却并不是一场绝对公平的竞争。其中KMart的背后，是有一家巨大的百货连锁店在支撑，所以到1967年的时候，KMart已经有250个店，而Wal-Mart才只有19家，销售额的对比是8亿对9百万。

Wal-M art在开始起步的时候，许多的系统都没有建立起来，经营完全都是用的一些基本的土办法，但是他们有一点却完完全全的做到了，那就是竭尽全力降低成本，这样他们就可以在商品价格上占有优势，那个时候，Wal-Mart的许多店面都很破旧，就是为了省钱，但是奇怪的很，顾客们并不太在意这些，他们更在意你商品的价格，只要你便宜，许多顾客愿意跑很远的路来购物，那个时候，当人们提起Wal-Mart的时候，首先想到的就是便宜，不可能更便宜的便宜。这里面当然还有另外一个原因，就是当时Wal-Mart大部分都是建立比较小的镇上，所以大部分消费者对消费的服务要求很低。如果Wal-Mart在一些较大的城市，那里的消费群更加的富裕，但同时对消费的要求也要高一些，即使Wal-Mart便宜一些，恐怕也很难跟那些比较大比较正规的店进行竞争。所以，那个时候，大部分人对Wal-Mart并不在意，虽然同属打折行业，但是觉得他们只能赚那些消费能力很低的消费者的钱，根本成不了大的气候。但是正如我前面提到的“东北虎和鲸鱼的故事”，在那些小的城镇，其实有着许多人根本想不到的生意。关于这个，我常常想，如果我们能在中国的农村做同样的事，不但能改进农民的生活水平，加速整个中国现代化的进程，而且也确实有大钱可赚，希望有人能够去尝试这个东西，实在是一个利国利民利己的好事情。

Wal-Mart早期的时候，主要的经营者就是Sam还有他各个分店的经理，前面说过这些经理大部分都是Sam从别的店挖过来的，所以都是很能干的，而Sam也确实有一种能力去挑选合适的人才。但是这些经理大多没有什么学历，许多高中都没有毕业，但是他们都有Street Sm art，有他们自己的一套get things done。很自然的，他们这些经理就比较排斥有学历的人，他们也一般不雇用有学历的人，这个为后来Wal-Mart的一段波折埋下了祸根。

那个时候，Sam他们特别喜欢用的一个促销手段就是，挑出一种商品，进很多的货，把他们放在最显然的位置，把价格定的出奇的低，然后大做广告，这种商品自然卖得好，这种促销手段的高明在于用一种商品把顾客吸引进店里来，而大多数情况下，顾客往往会同时买其它的货物。这种促销的手段现在已经为大多数商家使用，Wal-Mart现在也仍然在沿用。但在当时，这还是很新奇的，而且效果奇佳。

对于挑选最受欢迎的商品，Sam有许多美好的回忆，在他看来，选出一种商品，然后看着那么一大堆疯了似被一抢而空，是作为一个商人最美好的享受。Sam也一直得意自己有一种特许的天才去挑选最受欢迎的商品，但后来，他才发现，因为他是老板，所以一旦他选中了某种商品，他的员工们往往竭尽全力的推销，所以显得他很天才的样子。

Sam另一个手段就是不时地察看竞争对手的情况。他把这些观点都灌输给他的那些经理，让他们去执行。这里插一句，做大事情，大约是要经历这么几个阶段，首先，你自己是这个行业的专家，你自己很清楚该怎么做。但是，你一个人的精力毕竟有限，你这么做，肯定做不大。要做大，你就必须找到许多你可以信任的人，把你的想做的交代给他们，让他们替你去执行，这样，你一个人的能力一下就扩大了好几倍，但是这个毕竟还要依赖你挑选的人，如果你挑选的人不行，这是也不成。最高的层次呢，是你能够把要做的事情系统化，流程化，结果对人的要求降到最低，几乎任何人都可以做。世界上小的公司基本上是在第一个阶段，大部分的公司是在第二个阶段，只有极少数公司达到了第三个阶段，比如麦当劳。

Sam的这个检查对手的手段说起来是很无耻的，就是直接跑到人家店里问一些最仔细的问题，比如说，你们通常几天进一次货，进货的价位是多少，卖多少钱，然后统统用小本子给记下来。到后来，实在嫌写太麻烦，就使用录音机直接录。Sam即使到了Wal-Mart已经很大的时候，还是这么做，结果有一次被人家的警卫把录音机都给没收了。

那个时候，Sam经常要领着他的这些经理们到纽约去进货。纽约对他们这些从乡下来的人通常有一种畏惧感，这是可以理解的。但是，Sam从来不吃这一套，他始终坚持自己的一些方式，比如那个时候的纽约人晚上是不工作的，但是Sam却总是能够想办法，让某些人能够在晚上来跟他们来会面，这样他们就可以在纽约呆的更短一些，可以节省费用。Sam有一个奇怪的理论，就是每一次旅途的费用不能超过这次旅途购买货物总开销的百分之一，关于这些奇怪的数字，以后会看到很多，比如著名的“3米微笑原则”，后来有人就问Sam为什么是三米，而不是四米？你这个三米是从哪里来的？Sam微笑着说，我是从空气抓出来的。这其实，就是在订一些规矩，规矩具体的尺度可以不同，但是规矩所要表达的意义确是重大的。3米还是4米并不重要，重要的是你对待客人的态度，但是在执行的过程中，需要一个可衡量的尺度。

在纽约的晚上，他的那些经理们往往会出去，到酒吧喝杯啤酒什么的，但是Sam从来不会去，交代一下，Sam是个不抽烟不喝酒的人，他对那种那种喝酒控制不住自己的人，极其厌烦。他总是跟那些经理们说，不要喝太晚，早点睡觉，早上6点我会叫你们的。经理们说，老板，其那么早干嘛？纽约人还没有上班呢。但是Sam总是说，我们会找到事情做的。他们在纽约的时候，从来不会叫计程车，都是走路。Sam 确实是一个能够吃苦，也愿意努力工作的人，这样的人，想不成功，都天理难容。