沃顿大帝传（16）

前面讲到Sam在Wal-Mar发展初期（1962-1967）的一些经营情况，现在谈谈当时零售业界的发展情况。这个期间，是discounting business发展的黄金时期，因为这毕竟是个新兴行业，还没有一家已经做大，行成垄断，所以大家都有钱赚，而且钱很容易赚，跟90年末的高科技泡沫那个时期差不多。所以，这个时期养肥了一批人，这些人开着豪华的卡迪拉克招摇而过，驾着飞机满世界乱串，度假的时候有游艇，住着巨大无比的豪宅。有一次， Sam受邀参加他们的一个party，发现接他的limousine大约可以坐14个人，大家想想，Sam可是个在纽约不打计程车的人，所以他不禁感慨道：“Man, they are living high！”。

也许不完全是因为飞机或者游艇，但是这些人往往不能花费所有的时间去照顾他们的生意，不能去take care他们的职工、它们的顾客。更重要的是，这个时期，虽然是黄金时期，却也同时是需要打基础的时期，因为一旦金矿用尽，大家就要展开竞争了。同时，随着这个行业的发展，经营规模必然进一步扩大，许多新的经营手段和措施必须要跟上，你可以拿这个帐本去管理一个店，可是等你有了20个店时候呢？你怎么进行货物运输、分配？新的问题不断的出现，新的技术的不断发展，经营者必须要紧跟潮流，采取不同的措施。新的机遇，也必然有新的挑战，唯有居安思危，不断改进的人，才能永远立于不败之地。那些在豪宅开party的富人们，大约不会像Sam那样处心积虑的省钱、竭尽全力的学习新的方法。有的人在沉沦，有的人在崛起，所以等到1976年的时候，当初这个行业前100家discounter，有76家已经永远的消失了。

但是这个时期的明星并不是 Wal-Mart，我们前面提到，Kmart到1967年的时候已经有250家了，对比Wal-Mart的19家。这个反而给了Wal-Mart许多的优势，因为别人根本不重视你，也不会针对你采取敌对的行动，所以Wal-Mart在发展的初期，一直可以在敌人的雷达下发展。但是Sam却从来没有忘记去打探对手的情况，Sam曾经说，他敢跟人任何人打赌，他是这个世界上参观最多kmart店的人。这大约是他的一个癖好，他这个人，不管干什么，不管是出差还是旅游，只要他看到任何一家跟他做相同生意的店，他总是要找机会去看看，然后就问人家问题，然后就把答案记在小本子上。如此的乐此不疲，以至于他的孩子们一直抱怨，跟Sam出去旅游，常常需要停下来，等他看完了店，再继续前进。看到这里，我真是佩服的倒挂金钟，how could y ou beat a guy like this? how could you do any better than him? 这真是做到了极致，不过大家也不用非要跟他这样。按他这么做，你会成为世界首富，所以可以稍微差点，稍微偷懒点，做到 billionaire总是不成问题吧。

所以，Sam对对手和自己是很了解的，通过对比，他知道自己做的是正确的，自己的经营也是对头的，这更坚定了他进一步发展扩张的信心。

那个时候，Sam把挣来的钱，几乎都用于开新的店了，因为他背后没有大财团支持，只能靠自己和亲戚朋友，即使这样，他也需要贷好多的钱来开店。据说，最多的时候Sam有几百万
的债务，这在当时大约相当于天文数字。连他的孩子都知道，他的小女儿在很小的时候，很害怕，曾经哭着对自己的小伙伴说， “我们家欠了好多的钱，但是我爸爸永远也不会停止开新的店。”但是，这也是没有办法的事，是一个没有任何背景的小商人发展成长中必须要付出的代价。他的债务直到后来Wal-Mart上市才彻底得到解决。

随着Wal-Mart的不断发展，Sam也开始遇到越来越多的问题，越来越复杂的问题，他单靠自己和他的那些经理的力量和知识，已经很难解决，他现在需要高级的人才来帮助他采纳新的技术，建立新的系统了。。。

沃顿大帝传（17）

Sam雇的第一个重要人物叫Ferold Arend，1966年加盟Wal-Mart。这个人是第一个不是以分店经理身份进入Wal-Mart的，因为当时随着分店的不断增加，Sam自己已经没有足够的时间和精力来总领全局了。Ferold改进了一些东西，但他更重要的作用是加强了对各个分店的领导，跟个分店的经理建立了很深厚的关系。他主管着经营。

1968年的时候，Sam雇用了一位更加重要的人--Ron Mayer，有多重要，他在Wal-Mart干了8年，从1968到1976，我愿意把这个时期划为Wal-Mart的第二个时期。在这8年里，Wal-Mart完成了向现代化企业的转变。Ron Mayer是Wal-Mart第一位高知识领导人，在他主政期间，他引进了许多许多的专业人才，建立起Wal-Mart的distribution system和communication system，当然他也参入了Wal-Mart在1970年的上市，他还主管着Finance。

Ferold和Ron是Sam的左臂右膀，但后来，左臂右膀不和，最后Ron被逼出走，那是后话。

Sam雇用这些人才，也确实是出于现实的需要。因为随着经营规模的扩大，尤其是分店的不断增多，如何加强分店和分店，分店和总部之间的通讯联系，以及分店和distribution center之间的供货问题，都是越来越现实和紧迫的问题。尤其是后面这个问题，对Wal-Mart来说尤其严重，因为许多其它的店，比如说KMart，它本来就是在原来百货连锁店的基础上开起来的，所以它可以直接使用原来的供货系统。而Wal-Mart必须得建立自己的供货、分货系统。

你可以把部队布置在世界上的任何位置，可是如果你不能给这些部队提供弹药和食物的话，把部队放在那里是毫无意义的。同样，你可以在任何地方开分店，可是如果你不能对分店进行有效的管理，不能在分店周围建立起dist ribution center，开分店也是毫无意义的。

在Ron的力主下，计算机、现代化的管理系统开始引进到Wal-Mart里来，我们知道Sam从来就是不是高科技的fan，据说Wal-Mart每采用一项新的高科技，他手下的人都要跟Sam作一番艰苦的斗争，因为Sam不轻易的相信高科技会有那么大的作用，不想没必要的浪费钱，最后，他的手下实在没办法，咣当躺地上，“老板，这没法干了，就这点钱，我没法给你办成这事。”开个玩笑，不过你可以想象，Sam是个多么抠，多么tough的家伙了。他自有一套理论解释这个，他说，我只是想逼着再好好考虑考虑，make sure那些东西是真得那么需要。

这些现代化管理、通讯、分配系统的建立，使Wal-Mart从真正意义上有了奔跑的双腿。这里要注意的不是这些现代高科技，而是为什么Wa l-Mart在同行业中比较领先的采用了这些高科技？不要忘了，Wal-Mart在许多人眼里，只不过是一个只能在小城镇发展的一个小连锁店而已，这里面恐怕还得归功于Sam的眼观六路、灵活发展，我在前面反反复复得强调Sam重视去观察对手，所以几乎每个对手有任何新的举措，都不能逃过他的眼睛，也许他并不懂那些现代化的高科技，但是他可以判断出那个东西是不是work，只要work，他就会学习采用。如果再往深里总结，那就是hard-working，这个世界上能有多少人能像他这样不知疲倦的满世界跑，满世界的学习？从另一个角度讲，那就是Sam的信息量大约要远远的超过他的竞争对手。所以，我认为，有许多的东西，在任何时代都不会过时。

而1970年Wal-Mart的上市，则完全解决了Wal-Mart长久以来在财政上的挣扎，从此，Wa l-Mart有了足够的资金去扩大发展，开始腾飞了。

沃顿大帝传（18）

这片就说说上市吧。Sam之所以决定上市主要有两个原因，一是他当时背着几百万的债务，我们知道Sam是经过经济大萧条时代的人，他对钱的认识是刻骨铭心的，可想而知，背着这么沉重的债务确实不是很容易的事，一旦有个什么闪失，不是闹着玩的。二是，当时Wal-Mart发展得很好，其低价、专攻小城镇的策略实行得很好，各个分店的利润都相当的好，但是再怎么好，也无法快到可以有足够的钱去开新的店，所以那个时候，Sam到处找银行、保险公司借钱，可是那个时候很多人根本不买他的帐，S am在自传里曾提到过，他有一次跑到Prudential去借钱，拿出自己的小本子，罗列了自己店的数目、利润、发展的潜力、经营的策略等等，然后据此预计了以后每年的利润，但是 Prudential的官员撇撇嘴说，我们这样的大公司不能afford跟你们去赌博。Sam的这个小本子保存好久，后来他拿出来看了看，Wal- Mart每年实际的增长都比他当时预测的要超出百分之15到20。所以说，人得open-mind，不要以貌或者以任何片面的东西，来判断一个人，一个公司，nothing is impossible！

就这样，Sam实在厌倦了不断的着陌生人借钱，开始考虑上市集资。当时，Sam的大儿子Rob已经从哥伦比亚大学法律系毕业了，大家还记得Sam当时在Newport被房东逼走的故事吧，因为吃了法律的亏，当时，Sam 就鼓励Rob去读法律。Rob负责管理着Wal-Mart的这些不同合作伙伴的合同，其中Sam家占了75%，他弟弟15%，他的一些亲戚1%，他的那些分店的经理也都各自有一些股份。他们需要把这些股份合成一个公司，按某种换算方式换成股票。

当时Sam找的是一家华尔街公司和小石头城的一家小的公司一起运作他们上市的。本来要在1970年初的时候上市，当时的故事不太好，一直推到当年的10月1日，在那天Wal-Mart正式成为一家上市公司，当时对外发行了公司20%的股票，一共300,000股，当时每股售价$16.50。自此以后，Wal-Mart股票创造了一个又一个神话，举个例子可以看到Wal -Mart股票是如何疯狂增长的，如果当时你花$1650买1000股，20年后到1990年，你的股票值3百万。

Wal-Mart上市对沃顿一家的影响是巨大的，他们从此还清了所有的债务，但是他们对Wal-Mart的控制也降到了61%，而且从此以后，他们的家庭财富就要公布于众了，这对Helen来说是很不愿意接受的。沃顿家族一直持有wa-mart的大部分股票，这是他们家庭的原则，坚决不卖，直到今天，Sa m这一家仍然握有整个 wal-mart百分之四十的股票。

上市对wal-mart本身的影响也是巨大的，作为一个上市公司，就会受股市的影响，就会受那些分析家、银行家的影响。曾经有一个华尔街的女分析家跑到wal-mart总部，采访了一下Sam，回来后写了一片很不利于wal-mart的分析报告，结果 wal-mart股价立刻下跌，Sam大为光火。

Sam相信真正了解Wal-Mart经营策略、经营哲学的人，是会长期投资于Wa l- Mart，而不是跟谁股市的起伏，或者听从于那些根据不同的理论模式推算出稀奇古怪预测的华尔街的投资家们。这点好像跟Wa rren Buffeet很像，据说Buffeet也是那种不看股市变化的人，而是把自己关在小屋子里专心研究公司的经营，根据公司经营的好坏、潜力来决定是否买股票，一旦决定，就会长期持股。

许多人问过Sam，股市的压力又没有改变Wal-Mart的经营，有没有为了短期股市的增长，而牺牲长远的目标。插一句，这里，现在好多大公司的CEO，为了尽快突现自己的才能，想尽一切办法来提升股价，但其后果往往对公司的长远发展不利。Sam承认有影响，但是他认为，股市在一定程度上，促使Wal-Mart更加重视长远的发展，因为你只有持续不断的发展，股票才会真正的升值。
相比较股市， Sam更加的重视自己店的经营，更加重视去take care顾客和他的员工，他相信只要坚持正确的发展策略，把各方面的工作都做到了，都做得比对手好，就够了，至于能不能达到华尔街某个银行家的理论预测， Sam才不管呢。他说，如果我真得去听他们的那些理论，我根本就会把店开到小城镇去。Sam是一个真正的行动主义者，经验主义者，独立的思考者，不会去轻信任何看起来很光环的理论。

沃顿大帝传（19）

Wal-Mart上市的成功，扫除了最后的一道障碍，现在Sam终于可以按照自己的想法来大展宏图了。巨大的车轮开始转动，Wal-Mart这辆战车沿着既定的轨道开始奔跑起来。这条既定的轨道就是小城镇发展策略，详细讲就是沿着已经占有的地区，一点一点的蚕食浸透，一点一点往外扩张，每一个店相对储存中心的距离不能超过一天的车程，而且确保每一个店都在地区经理的控制之内。这样，就避免了许多小公司在发展成为大公司的过程中，几乎不可避免的失控问题。但是，对于较大的城市，Wal-Mart并不进入，而是沿着城市的周边发展。由于这样密集的发展，一个地区的消费者很容易就认可了Wal-Mart，Wal-Mart省去了许多的广告费用。需要注意的是，确实在这些小城镇，Wal-Mart几乎没有遇到什么竞争，但是其对中间费用的控制做的相当出色，而且Sam倡导Wal-Mart的各个连锁店之间展开竞争，所以，Wal-Mart根本不缺少竞争力，许多人不了解这些而轻看Wal-Mart。

这就是Wal-Mart扩张的基本模式，Wal-Mart称其为Store Opening Plan，其详细的解释了许多开店的具体细节，Wal-Mart的人只需要不断重复的去执行这个计划就可以了，事情变得很简单，但是很有效。前面有提过Wal-Mart有很多很量化的规矩条条，比如“三米微笑原则”，这个开店计划也算是。这些量化的原则，特别的有效。因为，其来自于无数成功经验的总结，但是不是简单的总结，而是把成功的经验进一步量化，使其更具可执行性、可监测性和可推广性，其关键在于可推广性。

这里，不得不提一位这方面的高手，那就是我们优秀的军事家林彪元帅。如果大家熟悉文革的话，应该知道林彪元帅总结过许多很著名的口号，比如什么“四个第一”、“三八作风”、“三个代表” ，（不好意思，“三个代表”是前江主席的，呵呵。），还有，学习毛主席语录等等，这里不是要评论林统帅的功过是非，而是从这些可以看出林彪一致的思维习惯，那就是林彪是一个相当善于总结的人，抛却任何的政治成分，他的“四个第一”这些东东都是有许多智慧的闪光点在里面的。

林彪打仗为什么这么牛？一个重要的原因就是善于总结，善于把经验教训模式化、数字化、具体化。打仗的时候，林彪通常要求20分钟内就得将下面敌情报告给他。一仗下来，林彪6小时内要简报，24小时要详报，逼着你总结经验教训。

打东北的时候，林彪总结出“一点两面”“三三制”“三猛”等战术原则。林彪把复杂的战术问题用几个字简练地概括，好学好记，便于推广，这些战术原则，在东北野战军中推广很普通，应用也很广泛。

林彪要求秘书和参谋向下传达命令时，重要问题要交代三次。

林彪还特别注意吸取别人的经验。

下面是1946年9月12日林彪发的一封电报：

军委：我们甚盼吸收关内作战经验，望将冀鲁豫及苏北等地的作战经验特别是夜战经验在战役，战斗，在技术上的各种办法陆续告我们以便研究吸收。

大家细细体会这封电报，大约可以读出点为什么林彪能够成为常胜将军的原因。

下一篇会比较详细写写Sam的工作风格。

沃顿大帝传（20）

喜欢数字，据说Sam对数字有过目不忘的天才。他可能记不住别人的名字，但是对于数字，却总能记住。早期的时候， Sam通常会在周六早上2点、3点的时候起来（how could he do something like this?），去读各个店递交上来各种数据，大约要花三个小时左右，读完以后，Sam对各个店的经营情况已经了然于胸，当他到了某个店的时候，他可以很快的记忆起关于这个店的各类数据，所以对这个店了解，在许多方面甚至要超过当家的经理。关于喜欢数字，是个很有意思的现象，我记忆里，好多牛人，都是喜欢数字的，一下子查不到了，以后再补上吧。（考，突然想起，alfafa同学赞peaking时候，有一句就是“喜欢数字”，看来不是偶然的。）

相信目标的重要作用，Sam终其一生，不断给自己制定不同的目标。为达目的，不择手段。这么说有点难听，应该说，Sam为了办成事情，什么招都施，他才不在乎别人怎么说，只要不违法，或者违了法你逮不到他，他就去做。有的时候，他的手段，可以说超乎常规，稀奇古怪。直到今天，Wal-Mart的许多做法，都令同行所不齿，这大约是受Sam的影响所致。

Sam喜欢竞争，喜欢挑战。这毫不奇怪，有一类极品伟人都这个德性，比如“与天地人斗其乐无穷”的毛某人，与人打赌一直要到自己赢才罢手的乔大爷。具有强硬的意志和谁都不服的心态，是这类人的共同缺点。:) 关于Sam的强硬意志，可以用下面这个例子来阐明。如果Sam认同某个决定，但是所有其他人都反对，Sam倒不会马上强硬别人接受。而是，每过几天，他就会把这个问题提出来，直到大家实在受不了了，只好同意他。

Sam这个人完全不是一个organized的人，他认为or ganized会让他slow down。他脑子会想很多的事，一旦有件事，如果他觉得很重要，他会马上召开他的手下开会，不管他们正在干嘛，有多忙，他的这件事立刻成为第一重要的事情了。这样做，当然有其弊端，但是从某种角度讲，可也算打破常规，实现真正的效率，在许多公司要通过重重审批、要历经10 天半个月的事情，在Wal- Mart大约一个下午就可以办成。CNBC的一个关于Wal-Mart的纪录片--The Age of Wal-Mart: Inside America's Most Powerful Company，里面举了一个关于Wal-Mart效率的例子，就是在开会的时候，不同级别、不同部门的人直接沟通，现场解决问题，这在别的公司，大约很难很难做到。

记得伟大革命导师列宁同志，也不是一个喜欢organized的人，他称自己是“乱中有数”。大约伟人们，有太多太重要的事情去做，他们往往直趋目的，至于过程是否有条理，已经不那么重要了。

如果非要描叙描叙Sam的工作状态，大约是这个样子的。每天很早到office，想一些问题，做一些决定。然后坐着飞机，去不同的分店或者对手的店里去看看，手里一直拎着个录音机，如果有什么好的想法，马上录下来。在巡视分店的过程中，如果发现有什么问题，他会利用其特殊的身份，马上把问题解决或者指出解决问题的方案。至于公司日常活动，基本由他手下的那些executives帮他完成，当然所有重大的决定都需要通过他。但是，他会不时地去check他的手下的。也就是说他建立了一个庞大的组织，但是他自己却不受缚于这个组织，他把组织的运作交给可以信赖的人，自己超然于之外，不断纠正一些错误，提出新的想法。

Sam这个人，做事情没有什么计划安排可依，如果跟他约定什么时候见面，基本上是找不到他的。结果后来，他的秘书都不敢给他安排appointments了。

总起来讲，Sam是一个完全用自己的人格来影响了一个巨大的企业，这个企业刻有其深深的烙印，而他自己从来没有改变过。时至今天，在Wal-Mart的各处，我们依然能够看到Sam清晰而独特的影子。